Analyse de la concurrence lors des marchés publics

Pourquoi une analyse de la concurrence ?

Lors des marchés publics, vous ne répondez pas dans un vacuum. La connaissance de vos concurrents vous aide à :

• Évaluer votre chance de succès de manière plus réaliste
• Différencier votre stratégie
• Déterminer le juste prix
• Mettre en avant vos points forts plus efficacement

Sources pour l'analyse de la concurrence

1. Attributions historiques

La source la plus précieuse réside dans les décisions d'attribution précédentes :

• Consultez sur TenderNed qui a remporté des missions comparables par le passé
• Analysez les lettres d'attribution (avec les scores par critère)
• Identifiez les gagnants récurrents auprès de donneurs d'ordres spécifiques

2. Analyse de la concurrence TenderView.ai

TenderView.ai propose une analyse automatisée de la concurrence :

• Identifie les concurrents potentiels sur la base des codes CPV et de l'expérience
• Affiche les taux de réussite et les scores moyens
• Donne un aperçu des points forts des concurrents
• Signale les tendances et les évolutions du marché

3. KvK et rapports annuels

La Chambre de Commerce (KvK) et les rapports annuels publics offrent des informations sur :

• La taille et la position financière des concurrents
• Les spécialisations et les domaines d'activité
• Les développements récents et les acquisitions

4. Consultations de marché

Lors des consultations de marché, il est parfois possible de voir quelles parties participent. Cela donne une indication des concurrents potentiels lors de l'appel d'offres qui suivra.

Méthodes d'analyse

SWOT par concurrent

Réalisez une analyse SWOT concise pour chaque concurrent important :

• Strengths (Forces) : En quoi sont-ils forts ? (spécialisation, taille, expérience)
• Weaknesses (Faiblesses) : En quoi sont-ils faibles ? (capacité, innovation, prix)
• Opportunities (Opportunités) : Où peuvent-ils croître ?
• Threats (Menaces) : Quels risques courent-ils ?

Matrice de positionnement

Placez les concurrents sur deux axes :

• Axe X : Prix (bas - élevé)
• Axe Y : Qualité/innovation (basse - élevée)

Cela vous aide à déterminer votre propre positionnement.

Analyse Win/loss (Gagné/Perdu)

Analysez vos propres offres précédentes :

• Sur quels critères avez-vous obtenu des scores élevés ou faibles ?
• Quel était l'écart de prix avec le gagnant ?
• Quel feedback avez-vous reçu lors du rejet ?
• Quels schémas observez-vous dans vos gains et vos pertes ?

Différenciation stratégique

Sur la base de votre analyse, vous pouvez vous distinguer par :

1. Expertise : Connaissances plus approfondies du domaine
2. Innovation : Solutions et méthodes novatrices
3. Durabilité : Meilleures performances MVI/SROI
4. Connaissance locale : Familiarité avec la région et les parties prenantes
5. Prix : Méthode de travail plus efficace, frais généraux réduits
6. Personnel : CV plus solides et composition d'équipe optimisée
7. Track record : Références plus nombreuses et de meilleure qualité

Limites éthiques

L'analyse de la concurrence est légale et courante, mais respectez certaines limites :

• Utilisez uniquement des informations publiques
• Pas d'accords sur les prix ou de répartition du marché
• Pas d'informations confidentielles provenant des donneurs d'ordres
• Respecter le droit de la concurrence (pas de formation de cartel)