Wettbewerbsanalyse bei Ausschreibungen

Warum Wettbewerbsanalyse?

Bei Ausschreibungen schreiben Sie nicht im Vakuum mit. Kenntnisse über Ihre Wettbewerber helfen Ihnen dabei:

• Ihre Gewinnchancen realistischer einzuschätzen
• Ihre Strategie zu differenzieren
• Den richtigen Preis zu bestimmen
• Stärken effektiver einzusetzen

Quellen für die Wettbewerbsanalyse

1. Historische Zuschläge

Die wertvollste Quelle sind frühere Zuschlagsentscheidungen:

• Prüfen Sie auf TenderNed, wer frühere vergleichbare Aufträge gewonnen hat
• Analysieren Sie die Zuschlagsschreiben (mit Scores pro Kriterium)
• Identifizieren Sie wiederkehrende Gewinner bei spezifischen Auftraggebern

2. TenderView.ai Wettbewerbsanalyse

TenderView.ai bietet automatisierte Wettbewerbsanalysen:

• Identifiziert potenzielle Wettbewerber auf Basis von CPV-Codes und Erfahrung
• Zeigt Gewinnquoten und Durchschnitts-Scores an
• Gibt Einblick in die Stärken der Wettbewerber
• Signalisiert Markttrends und Verschiebungen

3. Handelsregister und Geschäftsberichte

Das Handelsregister und öffentliche Geschäftsberichte bieten Einblick in:

• Umfang und finanzielle Position der Wettbewerber
• Spezialisierungen und Tätigkeitsbereiche
• Aktuelle Entwicklungen und Übernahmen

4. Marktconsultationen

Bei Marktconsultationen können Sie manchmal sehen, welche Parteien teilnehmen. Dies gibt einen Hinweis auf mögliche Wettbewerber bei der darauffolgenden Ausschreibung.

Analysemethoden

SWOT pro Wettbewerber

Erstellen Sie für jeden wichtigen Wettbewerber eine kurze SWOT-Analyse:

• Strengths: Wo sind sie stark? (Spezialisierung, Umfang, Erfahrung)
• Weaknesses: Wo sind sie schwach? (Kapazität, Innovation, Preis)
• Opportunities: Wo können sie wachsen?
• Threats: Welche Risiken laufen sie?

Positionierungsmatrix

Tragen Sie Wettbewerber auf zwei Achsen ein:

• X-Achse: Preis (niedrig - hoch)
• Y-Achse: Qualität/Innovation (niedrig - hoch)

Dies hilft Ihnen, Ihre eigene Positionierung zu bestimmen.

Win/Loss-Analyse

Analysieren Sie Ihre eigenen früheren Angebote:

• Bei welchen Kriterien haben Sie hoch oder niedrig punktet?
• Wie groß war der Preisunterschied zum Gewinner?
• Welches Feedback haben Sie bei einer Ablehnung erhalten?
• Welche Muster erkennen Sie bei Ihren Gewinnen und Verlusten?

Strategische Differenzierung

Auf Basis Ihrer Analyse können Sie sich unterscheiden durch:

1. Expertise: Tieferes Fachwissen im Fachgebiet
2. Innovation: Innovative Lösungen und Methoden
3. Nachhaltigkeit: Stärkere MVI/SROI-Leistungen
4. Lokale Kenntnisse: Bekanntheit mit der Region und Stakeholdern
5. Preis: Effizientere Arbeitsweise, geringerer Overhead
6. Personal: Stärkere Lebensläufe und Teamzusammensetzung
7. Track Record: Mehr und bessere Referenzen

Ethische Grenzen

Wettbewerbsanalyse ist legal und üblich, aber respektieren Sie Grenzen:

• Nutzen Sie nur öffentliche Informationen
• Keine Preisabsprachen oder Marktaufteilungen
• Keine vertraulichen Informationen von Auftraggebern
• Wettbewerbsrecht beachten (keine Kartellbildung)